Как небольшой производитель превратился в одного из лидеров украинского рынка туристических товаров, почему компания решила развивать собственную розничную сеть и вершины покорились пользователям снаряжения Terra Incognita.

Украинская компания T erra I ncognita имеет более 20 лет опыта производства туристического снаряжения. Сегодня бренд стал крупнейшим производителем туристического снаряжения в Украине с более чем сотней дилеров, собственной сетью фирменных магазинов и дистрибуцией в Молдове. Что из себя представляет украинский рынок туристического снаряжения, почему производство бренда находится в Китае, как развивать персонал в специфической сфере, о помощи армии и «три кита», на которых держатся собственные магазины туристического снаряжения, RAU рассказал директор фирменных магазинов T erra incognita Андрей Пидмогильный.

- Достаточно длинные е время компания Terra Incognita была, как производитель туристического снаряжения, специализировалась на оптовой торговле. Почему решили развивать собственную розницу?

- Это всегда хорошо, когда поклонники уже устойчивого бренда могут посетить фирменные магазины от производителя. Купить что-то через интернет сейчас можно в несколько кликов, а сейчас человек имеет возможность прийти к нам и увидеть всю коллекцию. Попробовать, посмотреть, примерить. Тот самый палатку разложить, или примерить туристический рюкзак. У нас основа товарного ассортимента - технологические вещи, согласно прежде чем покупать, клиенты хотят убедиться, что действительно та или иная вещь им подходит.

- Сложно было открыть розничный магазин?

- Мы решили развивать собственную розницу в 2014 году и уже в феврале наш магазин заработал в тестовом режиме, а в начале марта 2015 года было официальное открытие первого магазина в Киеве. Это пришлось на момент наибольшего колебания курса, когда доллар был по 30 гривен, а в некоторые дни подрастал до 40. Так, например, в день открытия, у нас уже были наклеены ценники, пришлось снова переклеивал, все из-за изменения курса.

- покупатели не оттолкнуло?

- Все на тот момент приживались к новым ценам и условиям. У нас не та продукция, к росту цен на которую можно быстро привыкнуть. Когда человек, допустим, покупала спальник за 400 гривен, а сейчас приходит за новым, а он уже 1200-1500 гривен стоит, то она начинает теряться. Однако все понимали ситуацию.

- Где еще магазины бренда?

- конце 2015 году был открыт магазин во Львове, а в 2016-м - в Одессе. Специально под сеть была разработана собственная айдентика: фирменный стиль, цвет мебели, Экспопанели.

- Какая у них площадь?

- В Киеве и Одессе по 150 кв. м. Во Львове - около 100 кв. м., что для специфики украинского outdoor-рынка является немалыми площадями.

- Планируете расширять сеть?

- По возможности. Мы открыли за три года три магазина, на мой взгляд, для нашего рынка это уже уникальный случай, быстро растешь - быстро увеличивается нагрузка, появляется больше задач и вызовов. Объем работы если ты один магазин, отличается от того, когда у тебя их три в разных уголках Украины, поэтому нужно успевать по своему развитию. Потому что история крупных компаний, которые слишком быстро развивались, но внутренне не успевали оптимизировать процессы, показывает, что могут возникать неудобства. Прежде всего, для конечного покупателя. Мы к этому подходим взвешенно и стратегически.

- Большая конкуренция на туристическом рынке?

- Если говорить о крупных брендах, то их немного. Из украинских - это Кемпинг и Red Point. Но у них несколько другой формат. Основные конкуренты - это европейцы: чешские Pinguin, Trimm, Hannah, также польский Fjord Nansen. Однако ценовой диапазон этих брендов обычно выше. Есть также премиум-бренды, в частности, MSR, Black Diamond, Marmot, Salewa. Но там палатки могут стоить 10 000-20 000 гривен, точно не наш формат.

- Какие преимущества у Terra?

- Кроме качества по разумной цене, у нас есть послегарантийный ремонт. Бывают ситуации, когда рюкзакам по 10-15 лет. Мы принимаем, ремонтируем, подшиваем. Мало кто даже из европейских или американских брендов так поддерживает свой товар.

Также есть значительное преимущество в том, что это наш украинский бренд и мы и наши покупатели имеют 100% влияние на его продукцию, соответственно мы максимально адаптируем ее под нашего клиента.

Есть случаи, когда предложения (от таких клиентов) по улучшению того или иного товара реализуются, что делает нашу продукцию лучше, а покупателей более довольными.

- Где находится ваше производство?

- Снаряжение разрабатывается непосредственно в главном офисе в Киеве, но само производство у нас в Китае. Так намного дешевле, что в конечном итоге удешевляет изделие и самому конечному покупателю. Однако это не стандартное производство, где просто лейбл набивают. Там работают наши люди, технологи, является контроль качества - украинцы делают для Украинской.

- Еще два года назад был тренд помогать армии. Сотрудничали то?

- Разрабатывали вещи под тендеры для армии, а вообще часть вещей передавали военным как волонтерскую помощь. Обращалось немало волонтеров и мы не отказывали. Понятно, что полностью за свой счет не могли этого сделать. Но, по крайней мере, во многих случаях передавали по себестоимости.

И довольно много военных, потом приходили в наши магазины, хвалили продукцию. Для нас это важно.

Сейчас этот тренд уже немного притих. Но у нас всегда есть в наличии отдельная линейка под военных. Это несколько видов спальников, бивачное мешок - чехол, который позволяет спать в разных погодных условиях и сразу в спальнике. В июне появились хорошие и по хорошей цене питьевые системы.

- Часто в вашем снаряженные покоряют какие вершины?

- Наши палатки были в базовых лагерях Эвереста - 7300 м, также там использовались и наши спальники в которых спали и на высотах в 8000 м. Обычно наше снаряжение используют люди, которые много путешествуют, ездят по всему миру. Ведущий программы «Мир наизнанку» Дмитрий Комаров использует снаряжения Terra incognita. В одном из выпусков в Африке он бедуинам наш спальник показывал. Также видели наш спальник в программе «Орел и решка». Но они его вывернули внутренней частью наружу, чтобы не видно было бренда (смеется). В рекламе можно часто увидеть наш бренд на палатках.

- Во магазине представлено других брендов?

- Этот процент сильно колеблется в зависимости от сезона. Terra Incognita больше заточена на летний сезон. Хотя с августа мы порадуем поклонников нашего бренда и термопродукции - термосы, термокружки и т.д., будет актуально и на зиму. Наша компания, например, является дистрибьютором итальянского бренда обуви Trezeta и американского Vasque.

Есть продукция украинского производства, продается только в наших магазинах. Между собой называем наши магазины кластером украинских туристических брендов.

На данный момент постарались собрать все максимально хорошие отечественные предложения. С одеждой у нас представлен Коммандор, является одесский Marson, бахилы Legion, пищевая продукция очень популярного сегодня ИDLO, львовский Turbat. До конца года появятся еще новые бренды одежды. С этого года наша компания зарегистрировала новую ТМ TrekLine. Этот бренд был запущен для всех туристов, охотников, рыбаков и всех любителей активного отдыха. Стоит отметить, что товары данного бренда продаются только в наших фирменных магазинах, а благодаря этому мы избегаем многочисленных посредников и предлагаем нашим клиентам товары по очень приятным ценам. Ассортимент данного бренда мы постоянно расширяем, на данный момент - мы компасы, несколько разновидностей паракорд, несколько моделей гамаши и гамаков, а также кое-что из ассортимента одежды.

- Как изменился онлайн за последние годы: продавать легче стало или наоборот? И какую роль в этом играют соцсети?

- Соцсети достаточно важны, поскольку это контакт с клиентом. Сейчас довольно много работаем над своими рейтингами, отзывами о наших магазины. Следим за этим в Google, Facebook. Довольно часто клиенты с определенными вопросами обращаются именно в соцсетях.

Мы заняли позицию, которая сейчас на рынке не повторяется: хотим, чтобы наши страницы в соцсетях имели душу - душу туризма с историями и новостями.

В целом над онлайном у нас ведется работа постоянно: то дописываем, дорабатываем. Есть немало уникальных для нашего рынка технологических решений. Что касается нашего интернет-магазина, то на момент запуска он был одним из самых инновационных в сравнении с конкурентами. На данный момент мы видим, что наш e-commerce нуждается в обновлении, поэтому в ближайшее время вы увидите наш онлайн с новым лицом, более адаптированным и комфортным для наших клиентов.

- Страница в Facebook у вас украинском языке. Сейчас многие ритейлеры сомневаются, стоит ли переходить на украинский, оставаться на русском. Вы с самого начала были русскоязычные?

- Да. Но мы лояльны ко всем. «Русский мир» не ущемляет (смеется). Персонал свободно общается между собой на том языке, к которому привык.

- Как-то развиваете персонал?

- У нас регулярно проходят семинары по продукции, сервиса и обслуживанию. Еще у нас есть выездные семинары в виде походов. Осенью были в Карпатах. Зимой ездили на лыжи в Славское. То есть стараемся, чтобы персонал получал еще и практические знания и навыки. В общем с октября запустили свой Турклуб Terra Incognita, который находится во Львове. Сейчас появился определенный тренд ходить в горы, согласно создания туристического клуба, устраивает не коммерческие поездки это была удачная идея для маркетинга.

- Куда движется Terra Incognita? Где хотите быть через несколько лет, у вас какой-то стратегический план?

- Мы сейчас крупнейший украинский производитель туристического снаряжения. Сама ТМ Terra Incognita существует на рынке около 14 лет и люди ее знают. Согласно надеемся, что будем только радовать клиентов и расширять ассортимент. Этот год достаточно плодотворный: мы запустили новинки - туристические коврики, которые называют Sleep Mat. Делаем модификации некоторых палаток. С августа запускаем новый для нас, отдельное направление - походную посуду и газовое оборудование. Работаем также с Молдовой - там у нас есть хорошие партнеры - дистрибьюторы. Также продолжаем работать над качественным сервисом.

Что касается нашей сети фирменных магазинов, то «Три кита», на которых мы держимся, - это цена, ассортимент и обслуживание. Каждый из этих пунктов для нас отдельная задача, над которым мы работаем каждый день.

Собственную розницу будем и в дальнейшем интенсивно развивать, ведь возможностей достаточно много, и еще многие жители городов, в которых нет наших магазинов, ждут их открытия. Наша команда имеет много планов и амбиций на ближайшее время, это касается и самого бренда Terra Incognita, и собственных фирменных магазинов и интернет-магазина.

- Что вы могли бы посоветовать нашим читателям?

- Основной ценностью для наших фирменных магазинов есть три вещи - довольные клиенты, персонал и контроль. Клиент - на первом месте, и все, что мы делаем каждый день, это все делается для клиента, без него вся наша работа теряет свою сущность. Далее персонал. Результат развития магазинов - результат командной работы, поэтому мы всегда работаем с собственным персоналом и ценим его. Далее контроль за этим механизмом нужно постоянно следить и контролировать его.

Для лучшего контроля и организации работы ввели для персонала собственную CRM систему с широким функционалом, имеем правила и сейчас пишем стандарты работы персонала, позволяющие одинаково обслуживать клиентов, предоставлять сервис и работать всем магазинам в независимости на расстоянии они находятся друг от друга. Поэтому рекомендация простая - заботьтесь за свой персонал, но и не забывайте контролировать все процессы. Когда имеешь четкое понятие того, как все работает, держишь все под контролем и владеешь актуальной информацией обо всем, что происходит, легче принимать правильные решения любой сложности и успешно вести дела.

Читайте также -

Путь в розницу: АВК планирует открыть 10 магазинов до конца года